个人养老金业务试(shì)点落(luò)地(dì)半年，你参与了吗？

　　自去年(nián)11月27日开始，个人养老(lǎo)金开始进入为期一年的试点(diǎn)，在全国选取了(le)36个试点城市和地(dì)区进行推进。据人力资源和(hé)社(shè)会保障部(bù)数(shù)据显示，截至(zhì)今年3月末，个人(rén)养老(lǎo)金开户数量达到(dào)3324万，市(shì)场空间(jiān)初(chū)步(bù)打开。

　　作为个(gè)人(rén)养老(lǎo)金(jīn)业务(wù)的(de)代销主(zhǔ)渠道之(zhī)一(yī)，证(zhèng)券(quàn)公(gōng)司凭借其(qí)与权益产(chǎn)品(pǐn)的紧密联系和与投资者的深度了解，在养老基金销售方面(miàn)已(yǐ)有多方实践。时值个人(rén)养老金(jīn)业务试点推行(xíng)半年之际，中国基金报(bào)记者深入多家券商，了解个人养老金代销(xiāo)中的“苦与乐(lè)”。

　　发挥财富管理优势

　　券商(shāng)深耕个人养老金市场

　　中国(guó)基金报记(jì)者 闫晶滢(yíng)

　　试点半(bàn)年(nián)以来(lái)，个(gè)人养老金业务(wù)正(zhèng)在获得(dé)更多证券公司的(de)重视。

　　早在去年(nián)11月个人养老金试点落(luò)地，14家券商获得代销资格。截至今(jīn)年(nián)3月31日，证监会更新名录中个人养老金基(jī)金数量增(zēng)加(jiā)至143只，券(quàn)商数量扩(kuò)容至18家(jiā)，平安(ān)证券、安信证券及中(zhōng)信证券(quàn)（山东）、中信证券华南新增获批(pī)。

　　作为公募基金最主要(yào)的代(dài)销方之一，证(zhèng)券公司在个人养老金业务试点的铺开和(hé)推广中(zhōng)持续发力，个(gè)人养老金(jīn)业务也成为大(dà)型券商们财富管(guǎn)理转型的重要抓手。通过精心(xīn)布(bù)局产(chǎn)品及渠道(dào)，与基金投顾服务结合，试点(diǎn)券商充分发挥财富管(guǎn)理优势(shì)，做“精”养老基金(jīn)销售。

　　产品(pǐn)布局：要(yào)全(quán)更要精(jīng)

　　投(tóu)顾大有可为

　　目(mù)前，个人养老(lǎo)金(jīn)可投资(zī)的(de)产品(pǐn)主要有四类：银行理财、储蓄存款、养(yǎng)老保险、公募基金。据人社部个人养老(lǎo)金(jīn)产品名录显示，当(dāng)前上(shàng)线个人养老(lǎo)金产品共有652只(zhǐ)，其(qí)中(zhōng)储蓄类产品(pǐn)、理财(cái)类产品、基金类产品、保险(xiǎn)类产品分别为465只、18只、137只、32只。

　　相比之下，证券公司代销(xiāo)个人(rén)养老金产品资(zī)格受到明(míng)显限制，仅部分(fēn)具备保险兼业代理牌照的(de)证券公司可销(xiāo)售养老(lǎo)保险，大多数试点券商将视(shì)线聚焦于公募基金上进行重点开拓，发力(lì)“全布局(jú)”。

　　例如，海通证券在2022年年报中表示，其顺利获得首批个人养(yǎng)老金基金销售资(zī)格，完成全(quán)部(bù)40家(jiā)基金(jīn)管(guǎn)理公司共(gòng)计126只个(gè)人养老(lǎo)金基(jī)金产品的上(shàng)线，基本实现个人养老金公募基金(jīn)产品全覆盖。

　　中信建投个人养老金业务(wù)负责人向中国基金报记者介(jiè)绍(shào)称，中信建投(tóu)已引进华夏(xià)基金等发行养老基金管理人的137只Y份(fèn)额(é)产品，后(hòu)续将不(bù)断完善(shàn)产(chǎn)品池。东(dōng)方证券(quàn)亦(yì)表示，目前已基(jī)本实现了养老(lǎo)公募(mù)基金(jīn)的(de)全覆盖。

　　银河(hé)证券相关业务负责人(rén)指出，从客(kè)户服务办(bàn)理的角(jiǎo)度看，大(dà)部分客(kè)户更愿意在产品(pǐn)货(huò)架(jià)丰富的机构办理个(gè)人(rén)养老金业务。因(yīn)此(cǐ)在服务体系的(de)基础架构上，风格多样、风险收益多元的(de)产品货(huò)架能够带给客户更好的服务办(bàn)理体(tǐ)验(yàn)，产品布局的“全面”是个人养老金业务的基(jī)础。

　　与此同时(shí)，从客户投(tóu)资选择的角度讲，大部分客(kè)户对于(yú)金融产品(pǐn)的特(tè)征(zhēng)和策略的认知、对自身投资能力、投资(zī)意愿、投(tóu)资目(mù)的的认知较(jiào)为模糊(hú)。帮助(zhù)客户做(zuò)好(hǎo)“养老规(guī)划”、协助客户筛选“合适的产品(pǐn)”，就(jiù)成为服务(wù)机构的“核(hé)心(xīn)竞(jìng)争力”。在(zài)全面引入个人养老金可投资的(de)产品类(lèi)型(xíng)的基础上(shàng)，各家机构需(xū)要深入、充分、严(yán)谨地研(yán)究每(měi)类产品的(de)特(tè)性；结合存(cún)量客户(hù)的个性(xìng)化画像和客户(hù)特点，为客户提(tí)供切实(shí)可行的产品(pǐn)评估体系(xì)和养老(lǎo)规(guī)划方案。

　　实际上，对于个人投资(zī)者来说，当前阶段认可并开通个(gè)人养老金账户的理由，一是来自开(kāi)户渠道的多(duō)重福利动员(yuán)，二是个人养(yǎng)老金带来的个税(shuì)抵扣优惠。但不(bù)可否认的(de)是，虽然开户数量众多，但缴(jiǎo)存比率仍不理(lǐ)想。

　　由于个(gè)人(rén)养老金退休后才能取出，这每(měi)年12000元(yuán)自然是需要在账户内充分利用长期投资，但如何(hé)投资也令不少投资(zī)者(zhě)犯难：买什么、买多少(shǎo)，在哪(nǎ)买、怎么买，选择越多(duō)，困难越(yuè)多。现有养(yǎng)老产(chǎn)品的选(xuǎn)择已令投(tóu)资者目不暇接，如何(hé)让投资者选择到(dào)适合自己的产(chǎn)品，证券(quàn)公司的投顾(gù)力量大有(yǒu)可为。

　　“中信建投拥有近万(wàn)名高素质的(de)投(tóu)资顾问，帮助客(kè)户甄选适合自身的养老产品，做好养老规划和资产(chǎn)配置，做(zuò)到(dào)客户(hù)的‘好医生’。”前述负责人称，中信建投(tóu)采取线(xiàn)上线下相结合的方式(shì)，注(zhù)重交流和(hé)体验(yàn)，为(wèi)客户提供有温度(dù)的专业服务。

　　国(guó)泰(tài)君安在推广个人养老金业务(wù)时曾介绍，其结合个(gè)人养老金基金特点，细化(huà)形成“甄选(xuǎn)100个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)基(jī)金(jīn)评价标(biāo)准”，综合基金公司治理水平(píng)、投研能力、业绩评价、风险管理、声(shēng)誉口碑量化评价，优选(xuǎn)值得(dé)信(xìn)赖的养老(lǎo)金基(jī)金；选出(chū)“综合(hé)优(yōu)选”、“养(yǎng)老专家”、“投研大咖”、“风险收(shōu)益性价比”、“聚焦股(gǔ)息”等特(tè)色养(yǎng)老(lǎo)金基金产品清单，满(mǎn)足养老(lǎo)金客户个性化(huà)养老需求。

　　渠道：打造“一(yī)站式”养老

　　拓展“上(shàng)门(mén)服务”企业员工

　　不(bù)得不承认的是(shì)，虽然证券公司(sī)营业网点数量在“金(jīn)融圈”内(nèi)并(bìng)不(bù)算少，但远难(nán)以与(yǔ)大型商业银行的优势相(xiāng)匹敌。

　　此(cǐ)前兴业银(yín)行召(zhào)开的2022年报发布会上，该行高管透露(lù)，截至2022年(nián)末，该行已经累计开立(lì)个人养老(lǎo)金账户(hù)229.16万户，位列全行业第三位，市(shì)场占有率(lǜ)超10％，仅次于建设银行和工商银行。相(xiāng)比之下，鲜(xiān)有券商愿意公布投资(zī)者通过(guò)其渠(qú)道开通个(gè)人养老金(jīn)账户的情(qíng)况。

　　产(chǎn)品(pǐn)方面(miàn)，国家社会(huì)保险公共服务平台上仅(jǐn)可查询商业银行个人(rén)养老金业务开办情况。其(qí)中显示，23家获(huò)准开办个人养老金业务的银行中(zhōng)，有22家开设了资金账户和(hé)储蓄交易业务，8家同时开展(zhǎn)了基金交易业(yè)务、保(bǎo)险交易业(yè)务和理财交易业务。

　　与大型(xíng)商业(yè)银(yín)行所拥有的产品和渠道优(yōu)势(shì)相比，证券公司个人养老(lǎo)金业务的规模相对(duì)有(yǒu)限，仍处(chù)于积(jī)极开拓阶段。

　　不过，虽(suī)然网(wǎng)点(diǎn)数量(liàng)难(nán)以比拼，但券商发力个人养老金业务(wù)，自有其独特“打法”。记者注意到，多家(jiā)券(quàn)商(shāng)在推广个人养老金(jīn)业务时，将“一站(zhàn)式(shì)”服务作为(wèi)宣(xuān)传(chuán)重点。

　　例如，国泰(tài)君(jūn)安此前(qián)表示，其(qí)个人养老金业(yè)务从(cóng)引导客户(hù)形成科学养老理财观念的长(zhǎng)远视角出(chū)发，为客户提供从产(chǎn)品策(cè)略(lüè)、到产品优选、再到组合配置的全周期专业资(zī)配(pèi)服务和一站(zhàn)式的产(chǎn)品选择。中信证券亦推(tuī)出个人养老金投资一站式解(jiě)决方(fāng)案“信养计划”，为客户提供(gōng)含账户管理(lǐ)、资产(chǎn)配置、服务陪伴于(yú)一(yī)体的个人养老金投资综合服务(wù)。

　　除了“引进(jìn)来”并全(quán)方位服务(wù)投资者外，“走出去”也是部分(fēn)券商开(kāi)拓个人养老金(jīn)业务的解(jiě)决(jué)方(fāng)案。东方证券副总裁徐(xú)海宁向记者介绍，东方证券基于对个人养老金目标客群的深入(rù)研(yán)究，将开发大中型企业作为个人养老金客户拓展的重点方向，制定了“上海深(shēn)度、全国广(guǎng)度”的推广计划(huà)。

　　具(jù)体而(ér)言(yán)，东方证(zhèng)券协同(tóng)系统内(nèi)成员公(gōng)司开展走进(jìn)企(qǐ)业推(tuī)广个人(rén)养老金活动(dòng)，为企业单位员工提(tí)供个人养老金上门服务，免去客户前(qián)往营业(yè)厅办理业(yè)务(wù)路上花费的时间，提高服(fú)务效率(lǜ)，节约(yuē)客(kè)户时间。展业(yè)初期组织(zhī)了超过100场的个人(rén)养(yǎng)老金走(zǒu)进(jìn)企业服务活动(dòng)，覆盖企业员工近万人(rén)。

　　个人养老金制度(dù)试点(diǎn)半年(nián)

　　持有(yǒu)体(tǐ)验成产品胜负手

　　中国基金报记(jì)者曹雯璟

　　去年11月(yuè)下旬，券商(shāng)代(dài)销个人养(yǎng)老金业务“开闸”，多(duō)家获资质的(de)机(jī)构(gòu)正式展(zhǎn)业，逐鹿个(gè)人养(yǎng)老金市场。如(rú)今(jīn)，个人养(yǎng)老金制(zhì)度实施已有半年，相关产品的收益率和(hé)回撤情况、产品(pǐn)能否(fǒu)真正(zhèng)满足(zú)养老诉(sù)求等问题，持(chí)续成为市场关(guān)注焦点。

　　多位券商业内人士表示，由于资金“只进不出”，认购的产品又是为了(le)满足养老需(xū)求，投资者更希望能实现低波动(dòng)、低(dī)回(huí)撤。如何做(zuò)到从(cóng)中长期保值(zhí)增值同时(shí)又让客户体验良好是个人养老(lǎo)产品(pǐn)成败的关(guān)键(jiàn)。

　　提供更匹配的(de)养老产品

　　同时服务上寻求创(chuàng)新突破

　　眼(yǎn)下，个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)业务已然成为券商财富管理(lǐ)转型的核(hé)心方向之一。通过不断完善客户服(fú)务体系，满足客户多层次金(jīn)融需求(qiú)，促进财富管理业务高质量(liàng)发展，券(quàn)商在业务内涵(hán)上(shàng)正不断挖潜。

　　多名券商业内人士(shì)表示，在客户分(fēn)类服务方面，会根据国家政策选择社(shè)保关系在先行(xíng)城市（地(dì)区(qū)）、能享(xiǎng)受税优且对税优敏感、对(duì)理财有初步认知(zhī)的客户进行第一阶段的重点服(fú)务，对其他客户会随着(zhe)试点扩大和客(kè)户画像的覆盖进行后续(xù)服(fú)务(wù)。

　　东(dōng)方(fāng)证券副总(zǒng)裁徐海宁表示，证券公司(sī)可重点关(guān)注企事业单位员工，特别是大中型城市具有(yǒu)一定经营规(guī)模(mó)的企业员工，他们能够享受个税抵(dǐ)扣的优势，具备一(yī)定投资意识(shí)和财务认知；这类(lèi)人群对(duì)未来(lái)退休有一定的规划(huà)和(hé)想法。

　　同时，由于(yú)个人养老金是一个增量市场，对(duì)证券公司而言，针(zhēn)对(duì)潜(qián)在客群可以全(quán)市场(chǎng)覆盖。证券公司可以(yǐ)通(tōng)过投研优(yōu)势(shì)和专业(yè)投顾队伍(wǔ)，创(chuàng)造更多养老投(tóu)资场(chǎng)景(jǐng)，跟踪了解(jiě)客户的(de)风险偏好，结合稳健、平衡、积极(jí)等不同风险类型的养老基金，帮助(zhù)客户建立个人养老金投资计(jì)划。此外，证(zhèng)券公(gōng)司可以(yǐ)通(tōng)过加(jiā)强顾(gù)问(wèn)服务，帮助客(kè)户有效应对投资组合净值的(de)波动，引导(dǎo)客(kè)户持(chí)续参与(yǔ)养老金投资，提升(shēng)客户(hù)养(yǎng)老投资的获得感、体验感。

　　银(yín)河(hé)证券相关业务负(fù)责人(rén)表示，会针对不同风(fēng)险承受能力(lì)、不同年龄(líng)结构和不(bù)同(tóng)资金体(tǐ)量制定个性化养老策略。比如对每年(nián)享(xiǎng)税优的1.2万个人养(yǎng)老金，为居民（无需开(kāi)户）提供符(fú)合(hé)监(jiān)管部门要求的金(jīn)融机构和金融产品清单(dān)、通俗易懂的“养老看隔壁”理财案例、养老讲堂等(děng)信(xìn)息(xī)和交(jiāo)易服务；对1.2万之外的资金，提(tí)供(gōng)更丰富的“安养计划plus”养老金融服务(wù)，包括(kuò)养老计(jì)算(suàn)器、个性(xìng)化的补充(chōng)养(yǎng)老(lǎo)解决方案、定(dìng)期的养老方案跟踪报(bào)告以及养老直(zhí)播服务(wù)，做(zuò)好“老(lǎo)百姓身(shēn)边的养老专家”。

　　在服务创新方面，徐海宁认为，证券(quàn)公司需要有长远眼光，打造增量(liàng)市场，承(chéng)担起构建养老金第三(sān)支柱的重要使(shǐ)命。

　　第一，在获客(kè)及(jí)投(tóu)教方面，应加(jiā)大资源投入，通过教(jiào)育(yù)和陪(péi)伴，提高客户对个人养老(lǎo)金的认知。走(zǒu)进(jìn)企事(shì)业单位(wèi)，通过上门服(fú)务的(de)方式触达企业和客户，举办专题讲座、在线研(yán)讨会和投资(zī)教育活动，帮助客户了解个人养老金的重要(yào)性、投资策略和长期规划，激发(fā)客户(hù)对个人养(yǎng)老金产(chǎn)品的兴趣和(hé)参与度。

　　第(dì)二，在App服务功能优(yōu)化(huà)方面，建立内容丰富的(de)一(yī)站(zhàn)式(shì)个(gè)人养老金专区，既(jì)包括(kuò)产品购(gòu)买、定投(tóu)、持(chí)仓查询等基(jī)础功(gōng)能，提供丰富的养老资讯(xùn)和实用养老工具（如节(jié)税计算器），加(jiā)强与客户(hù)的深度互动。

　　第三，在金(jīn)融科技应用方面，引入智能科技(jì)和人(rén)工(gōng)智能技术，通过数据(jù)分析和算法模型(xíng)，根据(jù)客户的风险承受能力、资产(chǎn)状(zhuàng)况和目(mù)标(biāo)退休年限，定制(zhì)化(huà)推(tuī)荐(jiàn)养老金产品组合，并提供实时(shí)投资组合跟踪(zōng)和风险(xiǎn)管理(lǐ)工具，帮助客户(hù)更(gèng)好地实(shí)现养(yǎng)老(lǎo)投资保(bǎo)值增(zēng)值。

　　中信建投个人养老金(jīn)相关业(yè)务负责人则表示，可以通(tōng)过(guò)“人+科(kē)技”，在(zài)大数(shù)据智能客户(hù)分析系统的基础上，可以针对不同养老诉求的客(kè)户(hù)达成(chéng)“千人(rén)千面”的个性(xìng)化服务，人(rén)是“1”，科技(jì)（线上与线(xiàn)下结合）是后面的“0”，二(èr)者(zhě)有机(jī)结合，为不同生(shēng)命(mìng)周期和年龄阶段的客户提供(gōng)专业的、一对(duì)一(yī)的养老配(pèi)置服务。

　　运行半(bàn)年七成收益告负

　　客户(hù)体(tǐ)验成产(chǎn)品(pǐn)胜(shèng)负手

　　个人养老金制度(dù)实施已有半年，产品(pǐn)收(shōu)益和(hé)回(huí)撤率大(dà)不(bù)大？产品能不(bù)能满(mǎn)足真正的养老诉(sù)求？这些问题(tí)都是(shì)投资者的重(zhòng)要关注(zhù)点。

　　记者注意到，目前养老目标基金的整体收(shōu)益水平并不乐观。Wind数据(jù)显示，全(quán)市(shì)场149只公募养老(lǎo)基金(jīn)产品，近(jìn)七成收益(yì)告负。其中，业绩垫底(dǐ)的一只个(gè)人(rén)养老目标基金自成(chéng)立以来回报为-7.27％，此(cǐ)外(wài)，还(hái)有超20只产品(pǐn)收益在-3％左右。

　　而(ér)业绩(jì)表现(xiàn)较(jiào)好的有(yǒu)平安稳健养老一年Y、中欧预见养老2025一(yī)年持有（FOF）Y自去年11月成立以来(lái)回报均(jūn)为3.15％，紧随其后的是兴全安泰稳(wěn)健(jiàn)养(yǎng)老一年持有Y，自成(chéng)立以来回报(bào)为2％，另有富国、万家、华宝、景(jǐng)顺长城(chéng)、南(nán)方、华夏等旗(qí)下超10只养老目标基金收益在1％以上(shàng)。

　　多位(wèi)券(quàn)商(shāng)业内人士表示，由于资金(jīn)“只(zhǐ)进不出”，认购(gòu)的(de)产品又是为了满足养(yǎng)老需求，投资(zī)者(zhě)更希望能(néng)实现低波(bō)动(dòng)、低(dī)回撤。如何做到从(cóng)中(zhōng)长期保值增值(zhí)同时又让客(kè)户体(tǐ)验(yàn)良好是个人(rén)养老产品成败(bài)的核(hé)心。

　　“养老属性的产品应力争为客户保(bǎo)值增值，否则将违背客户通过(guò)投资达到‘养老目的’的初衷。”银河(hé)证(zhèng)券相关业务负责人介绍，目前个人养老金可投资的4类产品风险收益(yì)特点明显，有的类别(bié)更侧重本金(jīn)安(ān)全、有的类别更侧(cè)重资产增值；但同时，每个类别很难做到在保证其特点达到的(de)同时又规避掉该类产品(pǐn)的风(fēng)险或(huò)缺陷。“从不同客群情况来看，低波低回(huí)撤对于离退(tuì)休时(shí)点较近的投资者比(bǐ)较合适，性价比(bǐ)高的中波动中回撤、高波动高回撤特征产品对于还(hái)有20-30年才退休的投资者(zhě)也(yě)是可以选择的，拉长(zhǎng)周期看也能满足客户养老(lǎo)类资金的保(bǎo)值增值效果。”

　　为达到(dào)上(shàng)述两个目的，前(qián)提是有(yǒu)一套(tào)完整、自洽、适用、有效且动态适配的(de)产品评(píng)价体(tǐ)系(xì)，通过该体系的评(píng)价，能较为清晰(xī)地区分出产品的“性价比(bǐ)”（如风险收益(yì)比等）、能公(gōng)平、公正地对同类或者(zhě)同策(cè)略产品进行综合(hé)评判。如此(cǐ)，才能真正(zhèng)将好的(de)产品、合适的产品推荐给合适的客户群(qún)体。

　　“养老组合基(jī)金分为目标(biāo)风险型和目标日期(qī)型两大类，投(tóu)资者(zhě)可以(yǐ)根据自身(shēn)投资目标(biāo)和风险承受能(néng)力选择具(jù)体(tǐ)的(de)产品。比如(rú)低风险偏好的客户(hù)可选择目标日期型中的(de)稳健类产品，通过严格控制股票(piào)资产仓位降低产品波动，带给客(kè)户(hù)相对稳健(jiàn)的收益。”徐海宁(níng)表示，目(mù)前(qián)我(wǒ)国城(chéng)镇(zhèn)职工养老(lǎo)金替代率尚有不足，根据国际经(jīng)验(yàn)，如果退休后的(de)养(yǎng)老金替代率大于70％，即可维持退休前的(de)生活水平，养老金(jīn)投资的(de)增值功能也(yě)是一个重要(yào)考量(liàng)。由于个人养(yǎng)老(lǎo)金取(qǔ)用需要达(dá)到年龄等条件，投(tóu)资资金(jīn)具有(yǒu)长期(qī)性，可(kě)以达到几十年，能够承受一定的(de)短期波动，对(duì)于追(zhuī)求长期投资收益的客(kè)户，可(kě)以(yǐ)配置一定高比例资金在(zài)权益(yì)型(xíng)资产上(shàng)，实(shí)现养老投资的保值增(zēng)值目标(biāo)。

　　中信建投个人养老金(jīn)相(xiāng)关业务负责人也(yě)认为，个(gè)人养老金产品具有一定的普惠金融属性(xìng)，需要关(guān)注老百姓长期保值增值的养老(lǎo)需求。站在资产角(jiǎo)度，想要(yào)实现(xiàn)长期资金的稳健投(tóu)资回(huí)报(bào)，资产(chǎn)配置不可或(huò)缺。通过投资不(bù)同品种(zhǒng)、不(bù)同收益特征、低相(xiāng)关(guān)性的金融资产，有助于实(shí)现风险分(fēn)散、降低总体波动，从而更好地(dì)满足投(tóu)资者的养老投(tóu)资目标。

　　推动个人养(yǎng)老金业务高质量发展

　　道(dào)阻且(qiě)长

　　在个人养老金业务积极发展的同时，与渠道(dào)网点和客户(hù)众多(duō)的银行等机(jī)构(gòu)相比，券商如何突(tū)破自(zì)身瓶颈，实(shí)现差异化的发(fā)展，可(kě)以说是“道(dào)阻且长”。

　　银河证(zhèng)券相关业务负(fù)责(zé)人(rén)表示，银行、券商、基(jī)金独立销售(shòu)机构都可参与到为客户(hù)提供个(gè)人养老基金服务，几(jǐ)类机构(gòu)优势互补，严(yán)格(gé)意义(yì)上说是竞合而非竞争(zhēng)更(gèng)非“相(xiāng)杀”关系，每类机构或(huò)者每家机构可以根据自(zì)己的(de)资源禀(bǐng)赋，充(chōng)分发(fā)挥自(zì)身优势，服(fú)务好有养老投(tóu)资需(xū)求的投资者。

　　“在政策上(shàng)，未来(lái)还有(yǒu)以下三方面诉求：一是(shì)增(zēng)强基础设施建设，能(néng)在服务时效性上与银行拉(lā)平，提供7×24小时(shí)的开户、下(xià)单(dān)服务；二是增加产(chǎn)品销售范(fàn)围，在养(yǎng)老品类(lèi)上(shàng)更加丰富，除特(tè)殊产品外，增加可为客户提供的养老(lǎo)产品（如养老理财）；三是明(míng)确(què)养老规划业务合规性，为不(bù)同的客(kè)户提供基于(yú)客户需求(qiú)和画像的(de)养老(lǎo)规划方案(àn)。”上述负责人(rén)提到(dào)。

　　中信(xìn)建投(tóu)个人养老(lǎo)金相关(guān)业务负(fù)责人提出，当前的政策要(yào)求下(xià)，客户如果想在券(quàn)商端参与(yǔ)个人养老金投资，需要分别在银行端(duān)、个税(shuì)端进行一系列前序操作步骤(zhòu)，对于尚不熟悉业务流程的投资者来讲，体验不太友好(hǎo)。

　　“此(cǐ)外，由(yóu)于政策对代销(xiāo)个(gè)人养老金产(chǎn)品的管理要求，券(quàn)商暂时无法上线(xiàn)储蓄类、理财类、保险(xiǎn)类产品，可(kě)供投资者选择的产品种类较为单一，难(nán)以进一步为投资者提供更丰(fēng)富的个(gè)人养老金(jīn)配置(zhì)方案。未来期待能够(gòu)从政(zhèng)策端进(jìn)一步简化(huà)投资(zī)者的办理流程，提升(shēng)客户体验；给(gěi)予券(quàn)商在多样化个人养老金品种的(de)引入和研发上的政策支持，丰富客户多元(yuán)化的投(tóu)资选择。”该负(fù)责人(rén)称。

　　开(kāi)户热(rè)投资冷(lěng)

　　券商发力个人养老第二曲线

　　中国基金报(bào)记者 莫琳

　　随着个人(rén)所(suǒ)得税退税的开始，不少人发(fā)现自己的退税比去年多了不少，仔(zǎi)细询问之下才发现，是因(yīn)为去年(nián)底开通了个人(rén)养老金业务，并入了金(jīn)。这一消息大大刺(cì)激了(le)不少本(běn)来不想开户的年轻人(rén)。

　　根(gēn)据人社(shè)部披露的(de)数据，截至今年3月底(dǐ)，个人养老金参(cān)加人数(shù)达3324万人。与3月初(chū)的(de)2817万人(rén)相比，短(duǎn)短的一个月的时间里，增加了500万户，开户速度明显提升。

　　虽(suī)然(rán)开户数快速攀升(shēng)，但是个人养老金累计缴费约(yuē)200亿元，人均缴费低于1000元。此外(wài)，据中国保险(xiǎn)资管业协会执行(xíng)副(fù)会长兼秘书长曹德云透露，在截至2023年3月开立个人养老金账户的三千多万人中(zhōng)，仅900多万(wàn)人完(wán)成了(le)资金储存。

　　从记(jì)者走(zǒu)访的(de)结果来看(kàn)，个人养老金产品的收益率(lǜ)远低于预期，是大多人不愿意入金的(de)主要原(yuán)因。而选择开(kāi)户的原因主要是为(wèi)了“薅羊毛”（金融机构出台了(le)不少(shǎo)吸引(yǐn)客户开户(hù)的(de)优惠政策）。

　　如何(hé)解(jiě)决“开户热投(tóu)资冷”的问(wèn)题？银河证(zhèng)券相关业(yè)务(wù)负责人(rén)认为，这是一个专业活，既需要了解客户的经济状况、风(fēng)险(xiǎn)偏好(hǎo)和(hé)养老规划，也(yě)需(xū)要业(yè)务人员及(jí)其所在(zài)机构有比较专业且(qiě)综合的服务(wù)能力。

　　也有部分投资者认为，个人养老金(jīn)产品每(měi)年封顶(dǐng)12000元，难以充分满足个人或(huò)家(jiā)庭养老的全面需求，还需(xū)要(yào)结合其他(tā)商业(yè)产品等综(zōng)合考(kǎo)虑(lǜ)；大(dà)多数(shù)产品流动性(xìng)差，难以(yǐ)预防到退休前的应急资金需求(qiú)。

　　从产品端改善“开(kāi)户热投资冷”

　　虽然(rán)近半年来，个人养老金产品正在(zài)逐渐丰富2023是佛历多少年，今年是佛历多少年多少月，但是“开户热投资冷(lěng)”的现象(xiàng)没有随之发生改变。

　　中国(guó)保险资(zī)管业协会执行副会(huì)长兼秘书长曹德(dé)云在近(jìn)期(qī)举办的2023清华(huá)五(wǔ)道口全球金融(róng)论坛上表示，目前个人养老金试点效果呈“两低三不”漏(lòu)斗状，即建立账户人数占基(jī)本养老(lǎo)保险参保人(rén)数比例(lì)低、已(yǐ)缴费人数占建立账(zhàng)户人(rén)数比例低；产品供(gōng)应(yīng)不(bù)均衡、选购渠(qú)道不畅、民众参(cān)保意愿不(bù)强。

　　针对(duì)产品供应不均衡(héng)的问题，国家(jiā)金融(róng)监督管理总局出手(shǒu)，率先(xiān)增加养(yǎng)老保(bǎo)险产品(pǐn)的供给(gěi)。近日(rì)，国家金融监督管理总局(jú)已向业(yè)内就关于(yú)促进(jìn)专(zhuān)属商业养老保险发展有关事项征求意见。根据征(zhēng)求意见稿(gǎo)，专属商业(yè)养老保险拟由试点业务转为常态(tài)化业务。

　　业内人士表示，随(suí)着(zhe)专属商业(yè)养老(lǎo)保(bǎo)险转为常态化(huà)业务，参与该项(xiàng)业务的险企(qǐ)数量(liàng)将增(zēng)加不(bù)少。此外，专属商(shāng)业养(yǎng)老(lǎo)保(bǎo)险是对接个人养老金制度(dù)的主(zhǔ)要保(bǎo)险产品，这(zhè)意味着个人养老金(jīn)保险产(chǎn)品名(míng)单(dān)也(yě)将扩容。

　　据了解，专属商业养老保(bǎo)险采取“保证+浮动”的(de)收益(yì)模式，提供稳(wěn)健型(xíng)、进取(qǔ)型两种(zhǒng)风格(gé)账户供客户(hù)选择(zé)。据各(gè)家保险(xiǎn)公司披露的专属商业养老(lǎo)保险(xiǎn)产品2022年结(jié)算利率，稳健账(zhàng)户结算利率约4.0％至5.15％，进(jìn)取账户结算利率约(yuē)4.5％至5.7％，普(pǔ)遍高于现有的个人养老保险的收益(yì)率。

　　在增加产品供给的(de)同时，多家金融机构(gòu)呼(hū)吁从产(chǎn)品设计端解决“开户热投资(zī)冷”的问题。

　　在银河证(zhèng)券(quàn)相关业(yè)务负责人看来，“老龄风险(xiǎn)”与(yǔ)其他(tā)投资风险相比(bǐ)，有其更加突出的特点，包括为退休(xiū)人群(qún)提供(gōng)稳定安全有(yǒu)保障且抗通胀(zhàng)的收入补充来源、对冲长(zhǎng)寿风险、为高龄人群储备(bèi)失能养护(hù)和医疗(liáo)应急(jí)资产(chǎn)、为(wèi)退休人(rén)群(qún)规划遗产、将养老投资与养老保障(zhàng)/养(yǎng)老生活(huó)无缝对接等。

　　养老金融产品的设计初心，必须切(qiè)实从客户需求出(chū)发；养老金融产(chǎn)品的设计理念，必须紧密围绕承担、减少(shǎo)或(huò)转移上述(shù)“老龄风险(xiǎn)”主旨；养老金融产品的设计成果，应该更(gèng)多的让(ràng)利于民、普惠百姓，运用好(hǎo)专业的金(jīn)融工具、做艰难(nán)但长期正确(què)的事。

　　因(yīn)此，能(néng)否设计出(chū)充分利用资(zī)本(běn)市场(chǎng)具有良(liáng)好增值能力(lì)资产的(de)养老(lǎo)产品(pǐn)取决于(yú)发(fā)行(xíng)人（或管理(lǐ)人）的产品(pǐn)设(shè)计能力和(hé)资产管(guǎn)理能力。“证(zhèng)券公司(sī)作为财富管理服务提供商，可以与产品发行人（或管理人）合作，根据客户需求设计出在养老功(gōng)能方面(miàn)更有(yǒu)竞争力的产(chǎn)品”，上述(shù)负责人表示。

　　中信建投也希望能参(cān)与(yǔ)到具体的产品设计之中。其(qí)个人养老业务负(fù)责人(rén)建议，参考部分(fēn)发(fā)达(dá)国家的经验，未来除了股、债配置(zhì)，或在(zài)未来可以考虑增加(jiā)底层可投标的类型，如REITS、衍生(shēng)品、雪球等另类资产，丰富投资者的可选标的，更好地分散(sàn)投资风险。

　　励(lì)正(zhèng)集团中国(guó)区总(zǒng)裁张雨萌建(jiàn)议，应该避免“开(kāi)空账(zhàng)”。也就是说，参与者可以直接在开户的时候做投(tóu)资选择。这样在开户的时候(hòu)就可以形成闭(bì)环体(tǐ)验。

　　针对参(cān)与个人养老金可能面(miàn)临的流(liú)动(dòng)性问(wèn)题(tí)，长城人寿保险(xiǎn)股份(fèn)有限公司总经理王(wáng)玉改近日表示，保险(xiǎn)公司可(kě)以通过“保(bǎo)单质押贷款”等多种金融工具来解决客(kè)户对短期资金的需(xū)求。

　　券商发力个人补充(chōng)养老金融方案

　　此外，针(zhēn)对1.2万难以满足个人(rén)或家庭养(yǎng)老的全面需求，多家券商(shāng)还(hái)发力个人养老(lǎo)金(jīn)账(zhàng)户以(yǐ)外的个人(rén)补充养(yǎng)老金融方(fāng)案，例如(rú)银河证券的“安(ān)养计划plus”、中信(xìn)证券的“信养(yǎng)计划”等(děng)。

　　银河证券产品中心副总(zǒng)经(jīng)理(lǐ)鹿宁告诉记者，目前，银河证(zhèng)券已根据(jù)在职群体养老规划(huà)的长期(qī)性、稳健性、安全(quán)性等特点，已(yǐ)退休人群养老需(xū)求的流动性、安全性、稳健性等特点，设计出多(duō)层(céng)次、多元(yuán)化、个性(xìng)化的养老配置方案，积极(jí)履(lǚ)行养老保障社会责(zé)任，力(lì)争为(wèi)居民提供(gōng)持续卓越(yuè)的养老(lǎo)规划(huà)与满足不同养(yǎng)老需求的资产配置服务。

　　中(zhōng)信(xìn)证券的(de)“信(xìn)养(yǎng)计划”则基于个人养老(lǎo)场景，引(yǐn)入(rù)更(gèng)丰富的养(yǎng)老型(xíng)年金、增额终身寿等不同品(pǐn)类产品，覆盖养老收益(yì)性资(zī)产和(hé)保(bǎo)障性资(zī)产(chǎn)，满足客户(hù)多样化、多层级的养老资产配置需求。

　　针对三大支柱养老金(jīn)业务中(zhōng)的企业年金业务，银河证券还上线了自研的年金综合(hé)评价系统(tǒng)。该系(xì)统(tǒng)可以通过客户提(tí)供的“脱敏(mǐn)”后(hòu)年金组合净值与(yǔ)持股比例等数据，结合公募基金、股市(shì)债市数(shù)据(jù)，展示(shì)客户委托年(nián)金组合的评(píng)价结果(guǒ)。此外，也可以利用年金(jīn)机制间(jiān)接服务背后的企业员(yuán)工和机构(gòu)事业单位职工。

　　截至目(mù)前，银河(hé)证券基金研(yán)究(jiū)中心(xīn)已为部(bù)分省市提供(gōng)职(zhí)业(yè)年(nián)金的组合评价与(yǔ)管(guǎn)理(lǐ)咨询服务(wù)，也计(jì)划结合(hé)机构(gòu)条线业务(wù)规(guī)划为央(yāng)企(qǐ)与国企(qǐ)提(tí)供企业年金组合评价等综合金融(róng)服务。

　　银河证券副总裁罗黎明告诉记者(zhě)，公司自主开发建设部署(shǔ)的(de)年金综合评价(jià)系统及研究(jiū)咨询服(fú)务，具有(yǒu)养老属(shǔ)性的综合金融服务体系(xì)均是公司(sī)积极响应国家养老发(fā)展战略而推出的(de)新服务，体现了在(zài)第二、三支柱上的(de)积(jī)极筹划。

　　“我们高(gāo)度重视(shì)三大支(zhī)柱养(yǎng)老金业务，目前公司已初步(bù)建立了个人养老(lǎo)金及个人养老金(jīn)融(róng)服(fú)务体(tǐ)系，充分利(lì)用金融产品代(dài)理(lǐ)销售牌(pái)照(zhào)和保险兼业代理(lǐ)牌照，为百姓提供更加(jiā)有温度、有态度的个人养老(lǎo)金融服务。”罗黎明说道。

　　记者观(guān)察｜“吸睛”大于(yú)“吸(xī)金”？

　　“90后(hòu)”观望情(qíng)绪浓厚(hòu)

　　中(zhōng)国基金报记者赵心怡(yí)

　　“现(xiàn)在个人养老(lǎo)金账户开通(tōng)过程非常‘丝滑(huá)’，并且(qiě)有不(bù)少开户人在(zài)我们介(jiè)绍之前都(dōu)已有所了(le)解，感觉这项制度的普及度和客(kè)户(hù)认(rèn)识程度在不断提升。”某大型银行(xíng)的客(kè)户(hù)经理林漪(yī)（化名）向(xiàng)记者表(biǎo)示(shì)。

　　“但也有很多人只是(shì)开(kāi)了账户(hù)并没有存钱，或存了(le)钱(qián)没(méi)有开(kāi)始投资，主要因为(wèi)不知道如(rú)何选择产(chǎn)品或者(zhě)有(yǒu)其他(tā)顾虑。”林漪还告诉记者(zhě)，“这种情(qíng)况下我(wǒ)们(men)就会再用PPT或者是(shì)纸质(zhì)资料向客户进行详(xiáng)细介绍(shào)和对比(bǐ)分析。”

　　去(qù)年11月，个人(rén)养老(lǎo)金制度正式落地(dì)，在(zài)北京(jīng)、上海(hǎi)、青岛(dǎo)等(děng)36个先行城市（地区(qū)）启动(dòng)实施。距离个人(rén)养老金(jīn)制度落地已经过(guò)去半年，民众接受度和业(yè)务进展情况如何？从(cóng)业人员在具体(tǐ)实操过程中又(yòu)遇到了(le)哪些困难？不同年龄段的群体会怎样(yàng)理解(jiě)这项制度？

　　近(jìn)日，本报记者实(shí)地探访上海地区(qū)几家(jiā)银行(xíng)网(wǎng)点和券商营业部(bù)，了解个人养老金制度近半年的落地情况。

　　年轻人更关注(zhù)税(shuì)收优(yōu)惠

　　中(zhōng)老年人更(gèng)在意退休后(hòu)多一份(fèn)保(bǎo)障

　　根(gēn)据人社部和国(guó)家社会保险公共服(fú)务(wù)平台(tái)数据可知，个人养老金制(zhì)度经过(guò)半年时间的发展，在产(chǎn)品种类、数量和参与人数方(fāng)面都有所增加。

　　某券商营业部财富管理相关岗位(wèi)的黄宁（化名(míng)）告诉记者：“很(hěn)多客户都对个(gè)人养老金(jīn)业务热情高涨，有(yǒu)直接到营业部(bù)咨询的，还(hái)有很多是(shì)打电话过来问(wèn)。”

　　黄宁还观察到(dào)，“70后”“80后”普(pǔ)遍(biàn)对个人(rén)养老金业务(wù)的热情(qíng)和关注度比(bǐ)“90后”更高，并且(qiě)除了(le)个人(rén)咨询和开户外，还有不少(shǎo)企业员工、学校教师(shī)、退伍(wǔ)军人等通过(guò)企业和单(dān)位组织来(lái)了解、参与(yǔ)个人养老金投资。

　　记(jì)者了解(jiě)了(le)身边两位不同年龄(líng)段、均已(yǐ)购买个人养老金产品的(de)朋友后发(fā)现(xiàn)，两人所(suǒ)关注的问题“焦点”的确(què)有所不同(tóng)。

　　一位在上海地区金融(róng)机构工作的“80后”告诉记者，自从(cóng)工作(zuò)以来，她每(měi)年都将收入的一部分拿来强制储蓄(xù)，有了个人(rén)养老金制度后(hòu)，就分(fēn)一部分在个人养老金账户中，这部(bù)分强制储蓄(xù)的钱即使(shǐ)存长期(qī)也(yě)不会影(yǐng)响她未来的(de)生(shēng)活质(zhì)量，并(bìng)且(qiě)放进个人养老金(jīn)账户(hù)是在基本(běn)养(yǎng)老保险之外多一(yī)份(fèn)积累(lèi)。

　　而(ér)另一位工作不久的(de)“90后”表(biǎo)示(shì)，他现(xiàn)阶段(duàn)最(zuì)在(zài)意(yì)的就是买个人养老金可(kě)以享受(shòu)税收优惠，直(zhí)接考(kǎo)虑到(dào)退休后的生(shēng)活质量还有(yǒu)点(diǎn)遥远。

　　针(zhēn)对(duì)上述两种不同的想法(fǎ)，黄(huáng)宁也向记者坦言，他们(men)在日常介绍个人(rén)养老金业(yè)务的过(guò)程中确实(shí)会考虑到不(bù)同(tóng)年龄群(qún)体的不(bù)同需求(qiú)和想法，进而更好(hǎo)地“对症下药”，比如(rú)给(gěi)刚工作不久(jiǔ)的(de)年轻(qīng)人着重介绍(shào)“退休后多一(yī)份保(bǎo)障”推广效果就不明显。

　　“吸睛(jīng)”大(dà)于“吸金”？

　　然而，在个(gè)人养老金业务取得进展的同时，还有不少(shǎo)已经了解个人养老(lǎo)金业务的民众仍在“观望”。从(cóng)现(xiàn)有(yǒu)数据可知(zhī)，截(jié)至2023年(nián)3月底，虽然有3000多(duō)万人开通了个人养老金账(zhàng)户，但完成资(zī)金存(cún)储(chǔ)的只有900多万人(rén)。

　　林漪在银行端个人养(yǎng)老金业务的开展中感受到，一些客户开了户但没存储的主要(yào)顾(gù)虑(lǜ)是锁定时间太长，担心之后(hòu)如(rú)果要大(dà)笔用钱时会很“棘手”；另(lìng)外(wài)一些客户则是认为(wèi)在个人(rén)养老金(jīn)产(chǎn)品(pǐn)并(bìng)非专门设计(jì)且收益优势不(bù)明显，目前个人(rén)养老金可(kě)以(yǐ)购买的养老储蓄、银行养老理财、养(yǎng)老保险产品、养老目标基金四类产品，即使(shǐ)不通过(guò)个人(rén)养老金账户也可(kě)以直接(jiē)买，且收益差距不大。

　　黄宁则(zé)从券商从业人员的角度(dù)谈(tán)到了推广个人养老金业务过程中的“困境”。他表(biǎo)示：“券商(shāng)端个人养老金只支持代(dài)销公(gōng)募基金，无法(fǎ)代销存(cún)款、银行(xíng)理财、商业(yè)养老保险，有(yǒu)些(xiē)客户风险承受能力较低，想寻(xún)求更低风险等级的(de)产品，纯公募基(jī)金难以达到资产(chǎn)配置的需(xū)求(qiú)。”

　　此外(wài)，还有一部分年轻人向记者直言，对(duì)于离退(tuì)休还较遥远的群体来说(shuō)2023是佛历多少年，今年是佛历多少年多少月，养老需求当然也(yě)需要考虑(lǜ)，但眼(yǎn)下的生活(huó)和经济状况(kuàng)才(cái)是更重要的。

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